Философия продаж. Как создать потребность?

Автор: Руслан Григорьев
Дата: 20.02.2014

Создавая свой бизнес, Вы должны понимать, что на этом «свое» и заканчивается. Все остальное решает рынок и потребители. Чтобы остаться на плаву и, более того, расправить свои паруса в далекое плавание,  нужно сделать Ваш продукт нужным. А для того, чтобы денежный ветер всегда поддувал в Ваши паруса, сделайте его просто необходимым, при этом о нем должны знать все и вся. Как сделать так, чтобы Ваш продукт пользовался спросом? Создать этот спрос – создать потребность в этом продукте.

Все новое – это давно забытое старое

Создание Новой потребности сразу можно же отбросить, ничего нового здесь не делается. Новую потребность могут генерировать сами люди, сначала индивидуально, а затем, складываясь в толпу и, привнося свою потребность в виде информации, создавать спрос. Рождение потребности на готовый товар есть не что иное, как возрождение старой, далеко задвинутой потребности. Людям не захотелось сразу шоколада. Они не знали что такое шоколад вообще. Изначально они захотели то, что удовлетворит их низшую потребность – в еде, но в такой еде, которая еще и удовлетворяла бы их другую (скрытую) потребность – в удовольствии.

Так можно продолжать до бесконечности. Удовлетворив одну потребность, люди нуждаются в большем, чувствуя себя снова неудовлетворенными – это закон психологии. Задача производителя просто в нужный момент подтолкнуть человека на формирование новой потребности.

Все или ничего?

На сегодняшний день человек имеет практически все для удовлетворения своих потребностей: от базовых потребностей есть и пить, до высшей потребности в самореализации и самосовершенствовании. В удовлетворении нужд человечества задействованы миллионы компаний, предоставляя свои товары и услуги во множестве направлений. При этом количество их неизменно растет с ростом потребностей населения.

Предлагая свой товар, Вы должны понимать, что у людей уже есть практически все. Ваша задача уверить их в обратном, убедить их в том, что у них есть далеко не все для счастья. Посмотрев на уже успешные компании, можно убедиться в правильности такого подхода: до появления iPhone рынок уже насчитывал сотни гаджетов для связи, некоторые из которых были даже более совершенными в своем содержании, однако Apple сумел убедить всех, что до Айфона не было ничего. Стратегия оправдала себя.

казахстанский бизнесмен, iphone казахстан, бизнес тренинги в астане
Товар, в котором среднестатистический казахстанский бизнесмен нуждается как в воздухе.

Если Вы предлагаете специфичный товар, и люди еще не знают, что он им нужен:

Для начала убедитесь в том, что он действительно нужен на данном этапе их жизни. Товар всегда должен быть ориентирован на своего покупателя. Идея товара может быть одна, но нужды людей другими. В этом случае самое лучшее – сделать микс из нужд потребителя и идеи и преподнести так, что они захотят иметь его, перепрыгивая с последней ступени первобытных потребностей есть и пить сквозь пространство к потребности Вашего товара. Как?

Убедить людей в том, что все остальные потребности будут удовлетворены одним махом, если устранить неудовлетворенность в другом. Люди станут голодать, но покупать книги по саморазвитию, которые Вы продаете, если будут иметь надежду на то, что совершенствуя себя, они достигнут такого уровня, на котором у них появится не только хорошая еда, но и все остальное. Так Вы создадите спрос на Ваш товар даже там, где это, казалось бы, невозможно.

Товар уникален, и никто еще о нем не знает и не нуждается в нем:

Люди еще понятия не имеют о вашем товаре и, соответственно, не нуждаются в нем. Первая задача – проинформировать население, расписать его лучшие стороны. Благо век информационных технологий позволяет это сделать во всех изощренных способах. Однако мало просто дать им полную характеристику товара. Даже если Вы скажете, что это самый лучший гаджет, который изменит жизнь людей, это может не сработать (идея Panasonic тоже была первой и самой лучшей в свое время). Нужно сыграть на психологии поведения людей.

Стремясь выделиться, иметь лучшее, люди готовы потратить деньги. Конкуренция была создана для толчка к развитию человечества. Чувство соперничества в той или иной форме заложена в каждом из нас. Это всегда на руку продавцу. Осталось лишь убедить людей, что покупая Ваш товар, они будут первыми среди многих, удовлетворив их потребность в уважении. Но здесь люди будут больше доверять мнению толпы, а не владельцу товара.

Эффект толпы

Психологи обнаружили точную цифру, нужную для того, чтобы заразить целую толпу одной идеей. Это цифра 10. Именно порог 10% определяет тот момент, когда большинство начинает прислушиваться к мнению меньшинства. Как только внутри группы количество людей с одной точкой зрения переваливает за порог в 10%, их мнение становится истиной. Таким образом, для того, чтобы заинтересовать 100 %, надо обработать хотя бы десятую часть из них. Большинство компаний в этих целях используют фрилансеров.

Потребность из потребности

Есть товары с уже зарекомендовавшим себя спросом. Эти товары не нуждаются в дополнительном пиаре. Однако они могут служить источником потребности для другого товара. Это как в супермаркете: товар в нем расположен таким образом, что дойдя до полки с хлебом, покупатель понимает, что у него кончился шампунь, в кухне надо поменять крючки для полотенец и «ой, какие красивые кружки, таких ни у кого нет!», хотя до желания удовлетворить чувство голода, он не имел никаких других потребностей.

Вопрос на засыпку

Как уже стало ясно из предыдущей части, о существовании некоторых потребностей человек даже не подозревает, пока Вы не подтолкнете его. Однако человек по своей природе свободолюбив, и прямое навязывание идеи на него может оказать обратное действие. Поэтому вместо того, чтобы убеждать потребителя в том, что он задыхается от нужды по Вашему товару, лучше спрашивать.

Задавая наводящие вопросы, Вы издалека, потихоньку направите человека на то русло, которое выгодно Вам. Вопросы могут даже не относиться к теме вашего товара. Первостепенная задача – выяснить о человеке и его потребностях все, чтобы после в нем зародилась мысль о потребности в Вашем товаре.

Что-то вроде подобных вопросов:

— Вы ладите с соседями?

Да, они – приятные люди.

— Они часто приходят к Вам в гости?

Да, частенько.

— Вы довольны своей квартирой?

Да, но кое-что, конечно же, хотелось бы изменить.

— Чтобы удивить соседей, наверное?

Ну да, у них недавно был ремонт.

— А ремонты сейчас дорогие?

Ну дороговато конечно…

— Как Вы думаете, появление какой-то уникальной вещи могло бы удивить ваших соседей? Наполнить дом уютом?

Да, думаю могло бы, и отвлекло бы их от старых обоев.

В этом диалоге утверждение идет лишь с одной стороны, при этом Вы лишь задаете вопросы, а покупатель сам, не подозревая об этом, начинает задумываться о новой потребности. Диалог построен так, чтобы не давить на своего респондента, постепенно наталкивая его на мысль о том, чтобы приобрести Ваш товар. Конец диалога необходимо закрепить информацией о товаре и его полезных качествах:

— А Вы не заходили в наш магазин? Мы предлагаем совершенно уникальные вазы и картины по доступной цене…

Прислушивайтесь к своим клиентам – они скажут Вам больше, чем Вы могли бы предположить. И следите за рынком, станьте его вечным преследователем, и он отплатит Вам в хорошем эквиваленте. Не плывите по течению, направляйте свой корабль по тому, течению, который устраивает Вас. Но помните: ветер перемен может застать Вас врасплох, будьте готовы к этому.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Они тоже полезны для бизнеса:

Сарафанное радио

Всегда люди дают друг другу рекомендации, советы из желания помочь...

Слушать Узнать Читать Смотреть Узнать Узнать

Бизнес по-казахски

Новомодные термины, заимствованные из языка долларов и нефти, стали олицетворять успех и социальное благополучие.

Слушать Узнать Читать Смотреть Узнать Узнать

Отдел кадров с нуля

Сильная команда является основой успеха любой компании.

Узнать